インサイドセールスとは？特徴やメリット・デメリットを解説!
近年、顧客のもとへ出向く訪問営業（フィールドセールス）は、年々減少傾向にあります。
一方で、テレアポからクロージングまでツールでまかなう「インサイドセール」を主体とする会社が増加しています。まだ従来のフィールドセールスを行っているものの営業成績に伸び悩む企業の中には、インサイドセールスへの切り替えを検討している企業もあるのではないでしょうか？
この記事ではインサイドセールスに関する基礎知識や、フィールドセールスとの役割の違い、そしてメリット・デメリットについて解説します。インサイドセールスの導入を検討中の方はぜひ参考にしてください。
インサイドセールスとは
インサイドセールスを直訳すると「内側での営業活動」となります。
具体的にはメールや電話、オンライン商談ツールなどを使い、オフィスに居ながらも営業活動を行うこと指します。
そんなインサイドセールスですが、そもそもこうした手法が生まれた背景はアメリカにあります。国内で時差が存在するほどの広大な面積を誇るアメリカにおいて、フィールドセールスで営業活動を行うことは、物理的に困難かつ非効率的でした。アメリカならではの営業活動の問題をクリアし、営業効率を上げるために生まれた手法がインサイドセールスなのです。
テレフォンアポインター・テレフォンマーケティングと、インサイドセールスは混同されがちですが、両者には決定的な違いがあります。テレフォンアポインターは、アポイントの獲得が主な目的です。そしてテレフォンマーケティングは、顧客情報やニーズを聞き出すことを主な目的としています。これらは単発で終わる傾向にあります。
一方で、インサイドセールスは一度限りのアプローチで関係を終えません。顧客との定期的なコミュニケーション行い、ターゲットが求める情報を提供し続けるなどの継続的なアプローチを行います。それにより、時間をかけて顧客の温度感を高めるのです。
インサイドセールスの役割
インサイドセールスの主な役割は、「見込み客の管理」「案件管理」「顧客管理」の3つに分けられ、役割ごとに成果の指標は異なります。
まず1つ目の役割である「見込み客の管理」は、将来の顧客となりうる見込み客の発掘・開拓・醸成を行い、案件化を図ることを指します。この取り組みはリードナーチャリングとも呼ばれ、成果の指標は、獲得した見込み客の数と案件化した件数によって判断されます。
2つ目の役割である「案件管理」は、内容精査・醸成・クロージングのプロセスを行い、受注金額の増加を図ることを指します。案件管理における成果の指標は売上です。
3つ目の役割である「顧客管理」は、受注後に顧客と良好な関係を構築し、顧客の取りこぼし防止や契約継続を図ることを指します。それだけでなく、アップセルやクロスセルといった手法を利用し、顧客生涯価値を向上させ、シェア拡大を目指す役割も担っています。
インサイドセールスが注目される背景
これまで日本では、セールスマンが会社にアポをとったり、飛び込みで訪問したり、客先で資料を片手にプレゼンしたりする、フィールドセールスが主流でした。しかし近年では、働き方改革や世界的な感染症の流行に伴い、在宅ワークが推奨されています。日本社会が転換期を迎える昨今、人と人が対面する従来の営業活動の在り方が大きな岐路に立っているわけです。そのため、メールやオンライン商談ツールを活用した遠隔の営業であるインサイドセールスがこれまで以上に注目を集めています。
インサイドセールスのメリット
ここまで、インサイドセールスの役割や注目を集めている背景を中心にご紹介してきました。
IT化が加速する中で、インサイドセールスが主流となっていくのは必然的なのかもしれません。では、ここからインサイドセールスにおける3つのメリットをご紹介します。
コストパフォーマンスの効率化
インサイドセールスのメリットとして真っ先にあがるのは、コストパフォーマンスの高さでしょう。インサイドセールスはフィールドセールスと比べて、交通費や宿泊費といった間接費が発生しません。
そのため、コストの削減はもちろん、時間の制約が軽減した分、営業職の稼働可能時間が飛躍的に伸びました。その結果、営業を分業化することが可能になり、アプローチできる見込み客の数も増えるわけです。また、人手不足の場合でも、少ない人員で見込み客を育成した後に、確実性の高い見込み客に絞り商談化、もしくは受注するという流れを作ることも可能です。
商談化率の向上
インサイドセールスでは、商談化まで至らない見込み客に対して、あらゆるチャネルを駆使しながら、細やかな情報提供とヒアリングを行います。ヒアリングを重ねることにより、商談化の材料となる情報を聞き出すことができ、適切なタイミングで商談が実施できるようになります。創出できた商談は、適切なタイミングで必要な情報とともにフィールドセールスに引き継ぎます。
また、このように見込み客と密に連絡を取ることで、ニーズや受注確度を見極めることができます。その結果、接触回数や接触内容を調整しながら、効率良くアプローチできるわけです。
属人化の防止
フィールドセールスでは、しばしば「どの営業担当者が」「どのお客さまに」「どのようにアプローチしたのか分からない」という、営業活動の属人化が起こります。一方で、営業活動を分業化できるインサイドセールスでは、見込み客の引き渡しを効率良く行えます。そのため、自然と営業担当者と担当した顧客、アプローチの方法の可視化され、属人化を未然に防ぐことができるのです。
インサイドセールスのデメリット
インサイドセールスには営業活動の効率化を図り、属人化を防止するといった利点がありました。
しかし、残念ながら魅力的な点ばかりではありません。ここからは、インサイドセールスにおけるデメリットを3つご紹介します。
情報共有の徹底が必須
近年、企業における営業活動の基本スタンスとして、フィールドセールスとインサイドセールスの両方を駆使する形が目立ちます。その場合、必然的にそれぞれが別部門となるでしょう。しかし、インサイドセールスの分業化を実施するには、部門をまたいで情報を記録・共有できる仕組みが不可欠です。
実際によくあるトラブルとして、「見込み客の引き渡しの際に情報伝達の不備があり、お客さまを不快にさせた挙句、問題究明にさらに時間を要した」といったものがあります。こうした事態を避けるためには、インサイドセールスだけでなく、フィールドセールスやマーケティング部門も含め、見込み客の情報を逐一記録する習慣をつけなければなりません。
経験値が求められる
従来のフィールドセールスでは、自社のサービスや製品の強みを理解できていれば営業活動が成り立ちました。しかし、インサイドセールスは自社製品に関わる知識だけでなく、営業ツールやシステムに関する知識が必要不可欠です。
そのため、インサイドセールスの経験が乏しいと、トラブルが生じた時に臨機応変な対応ができず、営業の流れ全体に悪影響をもたらす可能性もあります。そのため、様々なシーンを想定した試験運用をするなどして、営業担当者の理解力を高めましょう。
ツール導入も必要不可欠
自社のサービスや目的によって導入すべきツールが全く異なることも、インサイドセールスのデメリットの一つです。実際に導入したものの、全く活用できずにツールを選定し直し、その度に研修を行うはめになるケースもあるようです。そのようなトラブルを回避するためにも、利用するツールが自社に適しているのか否かをしっかりと見極める必要があります。
まとめ
今回はインサイドセールスの特徴やフィールドセールスとの違いをはじめ、メリット・デメリットなどをご紹介いたしました。昨今、国内では様々な要因を受け、IT化・デジタル化に取り組まなければならない時代になりました。将来的には、各業界におけるデジタルな営業活動への抵抗は、さらに薄れていくでしょう。その中でもインサイドセールスは、自社の営業効率を大幅に向上させる可能性を秘めており、顧客のニーズは今後さらに細分化されていきます。それに伴い、多様なニーズに対応できる企業や組織が求められていくでしょう。時代の波に乗り遅れないように、早い段階でインサイドセールスを導入して、一つの営業スタイルとして確立させることをおすすめします。
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