売り込まないリモート営業の3つのコツ【フリーランス営業編】
働き方のリモート化が進むということは、労働活動の一部である営業もリモート要素が強くなることを意味します。
皆さんは、自身のアプローチからクロージングまでの営業フェーズをリモートで完結できる自信やイメージをお持ちでしょうか？
企業であれば、営業は分業化することができます。マーケティング活動でリードを創出し、インサイドセールスが電話でリードにアプローチし、フィールドがクロージング、という体制が可能です。
しかしながら、個人事業主やフリーランスの方のリモート営業活動は、多くの場合、一人で完結させることが多いでしょう。
そこで、今回はフリーランスの方向けに、自分自身のサービスや商品をリモートできちんと営業するための手法について掘り下げて解説していきたいと思います。
リモート営業のコツ1：オンライン上でとにかく接点を増やす
多様な接点が良質なアプローチのボリュームに繋がる
まず、フリーランスで営業が上手く人は、「そういえば、こういうのあるんだけど…」と、自分へフィットしそうな仕事の話がよく舞い込んできます。
自然に定期的に何かしらの声が掛かって、クロージングして、いざ仕事になって、そうやってずっと仕事がなんだか回っているのです。
商談や提案のフェーズへのお誘いが自然にやってくるための何よりの秘訣は、「ビジネスフレンドを増やすこと」に他なりません。
そのため、リモート営業のコツとしては、SNS上であったり、ビジネスマッチングアップだったり、オンラインイベントだったり、とにかくひたすらWeb上で他人との接触を増やしていくことが重要になります。
SNSのような一般的に開かれた世界よりは、何かのテーマに沿ったオンラインセミナーや、ビジネス交流目的のオンライン交流会のようなものほうがビジネスフレンドになる人を作りやすいです。
リモート営業のコツ2：ビジネスマインドが合いそうな人へ声を掛け、交流を深める
ビジネスフレンドが自然にビジネスパートナーになる
Web上で接点を持った人の中から、肌が合いそうな人へ声を掛け、その人と交流を図ります。
単純なWeb上の顔見知りという状態から、強固な関係のビジネスフレンドとなってくれる人を作る作業です。
本音で語り合ったり、自分たちが大事にしていることについて共有できたりすると、ビジネスフレンドとしての関係は蜜になります。
多くの場合、実力が拮抗している者どうしが、良きビジネスフレンドシップを築くやすいように感じます。
オンライン上で、マンツーマンで一度深い話ができれば、相手は自分の仕事がキャパオーバーだった際や、知り合いが人材を探している際に、あなたに紹介が回ってくるようになります。
感覚的にはこうしたビジネスフレンドが1年に2～3人いれば、月50万円～100万円の稼ぎを生み出せるでしょう。出会いの開拓を適度に続けて、過去に出会った人の縁を大切にしているのであれば、実際に会い続ける人は少なくても、いろんな人から声が掛かります。
ある段階で、自分から必死に新規開拓をしなくても、周りからの紹介などで自然に新規開拓ができている状態いなります。
リモート営業のコツ3：相手の悩みや課題を傾聴し、相手の未来が良くなる可能性や方向性を練り上げていく
課題と未来が輝く施策をなるべく多く見つけ出そう
直接自分のビジネスに関係がないと思った相手に対してでも、やるべきことは、(1)相手の悩みや課題を本音で語ってもうら、(2)悩みや課題が解決される未来像を練り上げる、この2つのトークを大事にして下さい。
まず、課題や悩みを拾い上げ、深堀して、献身的に傾聴することは、相手の出会いの満足度を大きく高めます。なぜなら、課題や悩みを本音で開示すればするほど、相手は心を許すからです。相手の心地よくなる状況で、ネガティブな要素を傾聴すれば、相手は大きな自己開示効果を示します。
あなたと出会って「自分を良くさらけ出すことができ、あなたとならウマが合いそう」と感じてくれるわけです。
そして、悩みや課題を見つかったなら、それが解決されるポジティブなケースをひたすらピックアップします。自分が相手にもたらすことのできるスキルとは関係ない側面からも主張して良いでしょう。
また、ご都合主義でも、「こういう策を講じて、こうなれば…」と語るのは良いでしょう。このことで、相手はワクワクします。
そうやって語りつくして、その解決策の中に、自分ができることが含まれている場合は、サラッと「実はさっき言った●●なら、自分もできてまして、こういうの作ってるんですよー」とポートフォリオを魅せると良いでしょう。
悩みや課題に寄り添って聞いた場合は、相手は上記のようなやり取りをセールスに感じません。
結果的にこのやり取りの何が大事かというと、相手は「あなたは何かに悩んだ人をきちんとヒアリングし、しかも、●●に関しては、しっかりと解決に導く力のある人」だということを意識させるということです。
こうした意識を、出会った人たちへコツコツ植え付けることができるからこそ、後に声が掛かる確率が増え、出会いが自然に増殖し、最終的には営業は「待ちの状態でやってくる」ということになるわけです。
最後に：リモートだからこそ、相手を大切にできる力の差がより目立つようになる
営業とは自分の自然な力で仕事が起こる可能性を高めること
以上、売り込まないリモート営業と題して、フリーランスがリモート営業をする際のコツを3点お伝えしてきました。
営業というとガツガツ自分を売り込んでいく印象があるかもしれません。
それも営業の一つの形かもしれませんね。
リモート営業というのは、相手の心を開くカウンセリングやヒアリング能力、そして、相手の気持ちを高めるコーチング能力、さらには相手に未来をより豊かに想像するエスコート力といった、丁寧に相手を大切にする力が非常に効いてくる世界だと感じます。
相手の課題や悩みに寄り添い、その中には様々な解決があり、それらの中で何かを選択し未来が良くなることに対して一緒にワクワクする。
そして、実はその中のソリューションの1つに自分が携わることもできる。
こういう思考のほうが、ごく自然に自分の魅力が刷り込まれていき、相手の記憶にも留まり、フランクなビジネスフレンドでありながら、仕事について深く付き合うビジネスパートナーへという関係へ昇華していくと感じます。
これからリモートで自ら接点を掴み、リモートで関係を深め、リモートでクロージングを掴む、リモート一貫の営業力はとても重要になっていくでしょう。
そして、リモート営業力が高まれば、リアルでの営業力も自然に高まっているでしょう。ビジネスパーソンとしてオンライン上の何かに対外される際は、ぜひ、今回のリモート営業のコツを参考にパフォーマンスしてみてください。
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