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フリーランスのギャラ交渉術:自分の適性価格で気持ちよく仕事をする方法
TIPS 2020.4.06

フリーランスのギャラ交渉術:自分の適性価格で気持ちよく仕事をする方法

フリーランスの中には、「つい安請けしてしまう」と悩んでいるかたもいるかもしれません。

長く付き合っているクライアントに対しては、ギャラを上げたいのに上げられずに悩んでいる人もいるでしょう。

そこで、今回はフリーランスが自分の想い通りにギャラ交渉をするための方法をお伝えしていきたいと思います。

様々な交渉術をご紹介するので、ぜひ、自分にあった方法を取り入れてみて下さい。

それではいきましょう!

交渉術1:後ほどテキストで連絡する

その場で高値を言えないなら、詳細を作りテキストで伝える

ギャラに関してはその場で「いくらぐらいになりそうですか?」と聞かれることがありますよね。その際に、ぱっと高い金額を言えない人はこの方法を試してみると良いかもしれません。

「見通しをもっと細かく判断しないといけないので、後ほど詳細作ってお送りする感じでよろしいでしょうか?」

こういう風に具体的な数字を避けて、後ほど見積もりを作り、送るという流れで交渉をするのは良いでしょう。

「金額感だけでもいいので、どれくらいか分かりますか?」と聞かれて、「いえ、詳細次第で大きく変わるので、後ほどお送りします!」と断言しても構いません。向こうが即決を迫られていることはあまり少ないからです。

交渉術2:超高値を伝え、減額する

本当に欲しい額から上乗せた額を最初に伝える

自分の作業やサービス内容hが「実はあなたが思っている以上に、様々な労力が掛かる」という内容を伝えましょう。

そのうえで、「本当はこれって、〇〇万円ぐらいの仕事なんですよ!」と愚痴をこぼすような形で、欲しい額より上乗せした金額を言います。

最終的に「でも、斎藤さんとの付き合いもあるんで、■■万円ならうれしいんですけどいかがでしょうか?」と、この時に欲しい額まで下げます。

安請けするタイプの人は、一発目で高値を伝えることが苦手な人が多いですよね。しかも、本当にきちんと作業をしていれば、正当に見積もったら、結構な額になる人も多いと思います。

超高値を伝えることはクロージングじゃないので、自分の労力や仕事内容から正当性を付けて、「普通に見積もってしまうと、本当にこれぐらいはいく」というテイで話すと、ギャラ交渉が苦手な方も割と本音で話しやすくなります。

この前提があるため、次に述べる「■■万円ならうれしいんですけどいかがでしょうか?」というのが意外にもスムーズに口から出るようになるのです。

交渉術3:他社や他者をダシに使う

競合の見積もりに対して自分の見積もりが際立つように交渉する

自分の物差しだけで交渉するのではなく、他社や他のフリーランスの見積もりを用意し、それらを考慮しながら、自分の欲しい金額に近づける手法です。

例えば、検索で「LP 相場」「セミナー 講演料 相場」などと検索すれば、様々なパターンのギャラ設定が出てきます。

その中で、自分の出せるクオリティやパフォーマンスと近似した会社やランサーが高過ぎると感じる金額を設定しているのであれば、それを比較対象に出すことで、自分のギャラにお得感を出すことができます。つまり、自分らしい金額を提示する後ろめたさを軽減することができるのです。

また、「実際にこの安さだとこんな低クオリティなものになってしまう」という事例を他社(他者)から探し出せると良いでしょう。

交渉術4:素人がやり切ることのコストを語る

フリランサーが請け負うことのコスパの良さを植え付ける

例えば、あなたがWebデザイナーだったとして、過去の実績をクライアントが気に入ったとしていましょう。

その際に、クライアントに「このレベルのサイトを初心者が作るなら、1年間掛かってもできないかもしれませんね。なので、1年間の作業量をギャラにしたら下手すると、数百万になっちゃいますよね。安く、良く、成果の出るように作るのが、自分の役割でもあります」と述べると、クライアントは発注に関する価値の高さを認識してくれます。

素人がやると膨大な時間と人件費が掛かってしまうことを、時短で結果的に安く行えるのがフリーランスでもあるのです。この感覚をクライアントが腑に落ちれば、十万円単位のギャラを上げても、ローリスクハイリターンを感じてくれるので、交渉が通りやすくなります。

交渉術5:協力的な姿勢を見せながらも、獲得を追おうとしない

クライアントがあなたを追うような関係性を作る

「仕事を是が非でも欲しい」という雰囲気が滲み出ると、安く叩かれやすくなります。むしろ、「この仕事が別になくても自分が回るから、特別仕事が欲しいわけじゃない」という雰囲気を刷り込むことは大事です。

ただ、その雰囲気だけじゃ冷めた感じを与えるので、案件そのものに対しては協力的な姿勢を積極的に見せていきます。アドバイスを施したり、不安に寄り添ったりすることはきちんとしていきましょう。

よく使えるのは、「他社(他者)に頼むんだったら、こういうポイントに気を付けると、より質が高く、ニーズを満たすことができますよ…」という話を盛り込むことです。これは暗に「自分にそこまで頼んでくれなくてもいいです」というイメージを伝えながらも、クライアントが誰に頼むにしても、クライアントの目的を叶えることについて寄り添っていることを理解させるからです。

自分自身は協力したい、そして、今回もクライアントのために話を深く聞き出し、気を付けるべき点やアドバイスを真摯に伝え、不安にも寄り添った。そのうえで、「自分も他のお客さんや新規のお客さんのこともあるんで、この案件で、このクオリティなら、どうしても、これ以上は落とせない」という話は、ギャラ交渉が苦手な人でも割と強く話していけると思います。

最後に:ギャラ交渉は様々なトライの積み重ねが大切

ギャラ交渉をトライ&エラーしていこう

以上、フリーランスのギャラ交渉術を解説してきました。なるべく自分を高値で売り出し、気持ちよく仕事ができるような交渉のアイデアを提示してきましたが、いかがだったでしょうか?

ギャラ交渉は、相手と決裂してもぜんぜん構いません。ギャラの感覚は人それぞれです。求められる内容に対する金銭感覚は本当に人それぞれです。

今回のメソッドでは、クライアントの金銭感覚を短時間で補正し、こちらの感覚に委ねてもらえることもありますが、まったく変わらないという人も存在するでしょう。限られた時間でやれることをやれれば、それはそれでオッケーです。感覚が大きくズレる人と仕事をすると、プロジェクトそのものが間延びして、結果、高いギャラで受け手も、工数が多く、満足感も低く、今後の人間関係として付き合いたいものでもなくなるでしょう。

ギャラ交渉の際に、毎回同じようなコミュニケーションを取ってしまうと、自分を変革することが難しくなります。

ギャラ交渉は遊び心を持つぐらいで良いでしょう。「今回はブラックジャックのように、かなりの高値で攻めてみよう!」という風に、自分の癖を意図的にズラして、様々なギャラ交渉を試みるのです。

自分というフックを外し、いろんなタイプに変幻しながら交渉できるようになると、あなたは多くのクライアントから高額なギャラを得られるようになるでしょう。ぜひ、今回の記事も参考にしてみてください。

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