アンカリング効果とは

最初の情報やアプローチが後の判断に影響を与えること

アンカリング効果とは、「最終的な情報やアプローチ」を変えることなく、最初に繰り出した情報やアプローチを変えるだけで、相手の最終的な反応や判断が変わる効果を意味します。

「(1)これはあなたに似合う洋服です。(2)価格はなんと3000円です！(3)買って下さい」という流れに対して、「(1)この店の相場は1万円です！(2)これはあなたに似合う洋服です！(3)価格はなんと3000円です！(4)買って下さい！」と、最初の情報を変える(加える)だけでも、与える印象や影響が変わってくるのです。

通販のページでは、「事実90%の人が腰痛で10年後の仕事に支障が出ています」「皆さんは知っていますか？30代、40代、50代になるにつれて、体内酵素量はどんどん減っているということを」といったような、情報を提示するセクションがあります。

これも、アンカリング効果を与える施策です。アンカリングする情報は「価格」(金額感)が注目されがちですが、統計・エビデンス・抽象的な情報も立派なアンカリング材料です。

アンカリング効果は分かっていても効果がある

アンカリング効果とプラシーボ効果

「10日間限定！」「今だけ特別に5000円引き！」といった情報を前面に出して、4,980円で商品を売ってくるようなことはもはや定番ですよね。

閲覧者も、もともと4,980円で売っている商品をアンカリングしていることは分かっているかもしれません。

アメリカのマサチューセッツ州にある医療センターと、ポルトガルのリスボンにある大学の研究者たちが慢性的な腰痛を抱える100人の患者を対象に行った実験によると、あからさまなプラシーボ薬(偽薬)を投与した場合でも、痛みに関連する障害が29%減ったことが分かりました。

米ハーバードメディカルスクールのTed Kaptchuk氏らは、過敏性腸症候群の80名を対象に行った実験では、何の治療も受けていない患者のうち、症状が改善したのは35％でしたが、偽薬を与えられた患者では、その59％に改善がみられました。

しかも、被験者に対して｢偽薬の効果で症状が改善するかもしれない｣と伝えていたのです。

要は、アンカリングしてあげることで、「実質的な作り上げられた本当のようなお得感」によって、本当に自分の未来を良い方向へイメージすることができ、購入が後押しされると考えることもできるのです。

私たちは仕事や組織にアンカリングされている

郷に入れば、郷に変質させられる

「うちの会社はそういうもんだから」という情報づけも、アンカリング効果を与えます。「郷に入っては郷に従っている」のではなく、「郷にコントロールされている」のです。

例えば、以下のような専門家の指摘は組織のアンカリング効果を内部の人間が受けているのではないかと理解できます。

「社会学者のメルヴィン・コーンとカルミ・スクーラーは、職業や職務内容が性格におよぼす影響についてさまざまな調査を行った結果、性格は職業選択に影響をおよぼすが、いったんある職業を選んだら、今度は性格が職業や仕事から影響を受けることが確かめられた。性格のように根本的なものまでが職業から影響を受けるとなれば、真の自分などというものは意味をなさないことになる。」

ジェフリー・フェファー(2016)『悪いヤツほど出世する』,p.147 日本経済新聞出版社

アンカリング効果とは意図的に与えるものだけでなく、私たち自身が何かの情報をフックにして、後の判断に勝手に影響されていることもしばしばあります。

そのため、私たちがビジネスシーンで多様なビジネスパーソンと接することは、アンカリング効果の負のフックを外すためには、とても重要だと言えるでしょう。

アンカリング効果を仕事に活かす方法

結論を変えずに冒頭や中盤の情報を変えてテストする

プレゼンテーションでも、ランディングページでも、営業トークでも、何でも構いませんが、クローズドのセクションを変えるのではなく、初期や中盤に与える情報を変えて、効果分析をすることをオススメします。

ビジネスコミュニケーションも、ユーザ体験も、影響を与えることのノウハウがあればあるに越したことはありません。つまり、アンカリング効果を自在に使えることは、ビジネススキルを総合的に引き上げることを意味します。

冒頭に品薄であったり、本来はもっと高い金額であることを示したり、他社価格との比較を示したりというのは、定番でどのサイトにも書かれていますよね。

他にも、「相手が想定していないだろう現状の危機感を統計的に示す」「相手の思っている以上に現状のヒエラルキーが下であることを示す」「放置すると訪れるべき悲惨な末路を示す」といったことがあるでしょう。

最後に：普段からアンカリングを試してみよう

知人や同僚にアンカリングコミュニケーションを取っていくと、様々な学びが得られる

以上、アンカリング効果について、独自の見解を交えながら、分かりやすく解説していきました。

アンカリングは普段の他人とのコミュニケーションで積極的に取り入れることができます。例えば、「この金額ってどう思う？」「このタレントって好き？」と最終的な感想を聞く際に、最初に与える情報をあれこれ変えてリアクションを分析するだけでも、アンカリングのコツが感覚的に掴めるはずです。

考えて会話をしていけば、セールストークやライティングでアンカリングをどのように使えばいいかも習得できるようになっていきます。ぜひ、今回の記事も参考にしてみてください。