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ビジネスの施策や会話使える「バーダー・マインホフ現象」を解説!
COLUMN 2020.4.16

ビジネスの施策や会話使える「バーダー・マインホフ現象」を解説!

バーダー・マインホフ現象とは

最近よく気になる「アレ」には理由がある

バーダー・マインホフ現象は一度強く意識すると、その意識が引き金になって、以後にも強調されて映し出される効果を指します。

例えば、ドイツ車の勉強をした以後は、「なんか最近ドイツ車やたらと見るようになったなー」と思うようになります。

和服への意識が強まった後に、街を歩くと、「なんか意外と和服で街歩いている人多いな!」と思うようになるのもバーダー・マインホフ現象の一つです。

実際は新たな知識や刺激によって、注意の選択性が変化しただけです。

バーダー・マインホフ現象と確証バイアス

新たな自己像を肯定するために、バーダー・マインホフ現象が働く

確証バイアスとは、自分の正当性を証明する情報ばかりを脳が集めようとするため、一部の情報選択によって、生まれるバイアスを指します。

例えば、自分が新しく学習するには何か目的がありますよね。または、自分が何か新たな趣味を始めるということは、それは新たな自己像を生成することを意味します。

新たな知識や取り組みは、自尊心と直結しているわけです。だから、新しい知識や取り組みに関連する肯定的な情報を脳が集めようとして、そこへ意識が強まっていきます。

すると、最近仕入れた知識や取り組みの分野に関する出来事に対して、「なんだか最近やたら目にする、耳にする」という現象が起こるわけです。

バーダー・マインホフ現象とドーパミン

期待値のある出来事には、バーダー・マインホフ現象が働く

新たな知識や取り組み事は新鮮度で刺激的です。そのため、脳がドーパミンを分泌させやすく、脳そのものが新たな知識や取り組み事に対してポジティブに関わりたいと思ってしまいます。

そして、私たちは街を歩いているときにも、過去に慣れ親しんだ物事ではなく、新規性のある物事に対して、五感で追う傾向にあります。

その結果、最近気にしたことに対して、やたら目にするようになるのです。

バーダー・マインホフ現象と選択的注意

脳は一度に限られた注意しか持てないため、バーダー・マインホフ現象が働く

脳は実質的な同時進行のマルチタスキングを行うことができません。

そもそも脳は一度に過ごす場所の全部の情報を仕入れようとすると、すぐに疲弊してしまうため、常に注意すべきポイントを絞って生活しています。

これが選択的注意と呼ばれる脳の特徴です。

直近の印象的な出来事は、選択肢して注意しようと意識づけが働くため、バーダー・マインホフ現象が働きやすくなると言えます。

バーダー・マインホフ現象と認知

ビジネスの施策において、認知は大きな持つ

セールスを働きかけずに定期的に認知を働きかけるのは、その人が必要に迫られた時に、認知を試みた商品やサービスを思い起こしてもらいやすくするためです。

そして、認知を働きかけ続けると、単純接触により、愛着や好意を既に持ってもらえる可能性があります。

そこに実績や魅力が打ち出されていれば、ブランドを感じてもらえる可能性もあります。

結果的に、必要になったときに、潜在顧客が即座に顧客になってくれる可能性があります。

このように考えると、メーカーが購入を訴求せず、イメージをクリエイティブに訴求する認知活動には大きな意味があることが理解できるでしょう。

バーダー・マインホフ現象とワークショップ

無料体験から意識づけを促す

例えば、ベビーグッズを販売しているメーカーが「乳児や幼児の知育」についてのワークショップを開くことで、受講者が以後の知育に関するバーダー・マインホフ現象を強め、購買へ促すといったこともできます。

商品の直接的な魅力を説明するのではなく、潜在顧客に有益な情報やスキルを伝達しながら、自社商品の購入のフックとなるバーダー・マインホフ現象を強める施策です。

他にも、賃貸併用住宅を販売する会社が、家庭のFP相談付きセミナーを開き、家庭のお金のやりくりの施策の一つとして賃貸併用住宅という選択があることを意識づけておくのも効果的でしょう。ファイナンシャルプランニングに関するバーダー・マインホフ現象を強まることにより、「やっぱり、賃貸併用住宅をマイホームにしたほうがいいかも」と考えるようになるかもしれません。

商品をそのままパワープッシュして売っていくだけでは顧客に通用しない時代です。多様な情報刺激によって、顧客の普段の生活の中で、心や意識が傾くことを待つような施策もとても大切なのです。

最後に:私たちは思った以上に自分のことを理解できていない

だからこそ、心理的アプローチは効果がある

以上、バーダー・マインホフ現象について解説してきました。バーダー・マインホフ現象から分かるのは、私たちは思った以上に選択・注意・意識をなんとなく行っているということです。

だからこそ、心理的なアプローチによって、誘導されていくのです。

私たちが心理的アプローチを理解し、実践と分析を繰り返していけば、選択・注意・意識をなんとなく行っている潜在顧客に対して、より適切なエスコートが施せるようになります。

認知させたり、意識を残すことで、次の展開へ繋がることも、バーダー・マインホフ現象を利用した施策として有益です。ぜひ、今回の記事も参考にしてみてください。

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