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D2Cの派生系「P2C」とは?メリットやビジネスモデルを徹底解説!
COLUMN 2021.4.20

D2Cの派生系「P2C」とは?メリットやビジネスモデルを徹底解説!

アパレルや美容化粧品などの販売において、生産元が販売元に委託せず、直営店やネット販売などで消費者と直接取引を行う「D2C」はすでに当たり前のものになりました。この記事では、そんなD2Cの派生進化系ともいえる販売形式の「Person to Customer(P2C)」について解説します。

P2Cの概要とビジネスモデル

ここでは、P2Cの基礎知識やメリット、活発化している背景などについてご紹介します。

P2Cとは

P2Cとは、個人がオリジナルの商品やサービスを作り上げ、自身が持つ発信チャネルを通じて自らブランド理念や生産背景などを顧客に伝えながら直販する販売モデルです。代表的な発信チャネルとしては、InstagramやYouTubeなどが活用され、主にインターネット上で販売を行います。P2Cは2020年頃から行われるようになり、D2Cに次ぐ販売モデルとしてトレンドになっています。

なかでも、インスタグラマーやYouTuberなどの個人のインフルエンサーが自ら商品を開発し、販売代理店や小売店を通さずに直接販売するのはP2Cで最も多くみられる手法です。インフルエンサーを利用したD2Cと似ている部分もありますが、P2Cはインフルエンサーがより深く商品開発に関わり、自身のチャネルで商品に関するストーリーを顧客と共有する点に大きな特徴があります。発信力が求められることから、顧客に対する商品やサービスの価値訴求でインフルエンサーが持つ役割は大きなものとなります。

D2CとP2Cの違い

メーカーや企業が卸や販売代理店を用いず、ECサイトや直営店など自身の販売網を用いて販売するのがD2Cです。一方、P2Cは、個人が自ら商品の企画・開発を行い、自らの販売チャネルで販売する、もしくは企画において個人が主体性を持ちつつ、提携企業とともに開発と販売を行います。

また、P2Cに似たインフルエンサーマーケティングは、企業が提供した商品をインフルエンサーが使用し、自身のチャンネルで紹介するマーケティング手法です。話題性を作ることはできますが、商品紹介は表面的な部分のみにとどまります。しかし、P2Cはインフルエンサー本人が企画から販売に携わるため、ブランドの魅力や商品開発に至った背景など、より深みのある情報を伝えられます。

P2Cのメリット

製品の開発・販売方法としてP2Cを採用するメリットは、インフルエンサーを用いたD2Cと同様に、インフルエンサーが抱えているフォロワーを潜在顧客として見込める点です。P2Cではインフルエンサーがより深く商品開発に関わることから、フォロワーのニーズに見合った商品を開発することができます。

またインフルエンサーが抱えるフォロワーの数から販売数を推測しやすく、購買データを今後の情報展開や商品開発の参考にできるといったメリットもあります。

P2Cが生まれた背景

P2Cの原型となるD2Cの隆盛については、小売市場の縮小から直販モデルの優位性が高まっていること、また特に若年層において実店舗からEコマースへ購入機会が変化していることが理由として挙げられます。こうしたD2Cモデルの成功の流れを汲み、SNSや動画サイトなどにおいて影響力を持つ個人が始めたD2Cビジネスの形態がP2Cです。

また、ShopifyとInstagramの連携を一例とする、いわゆるソーシャルコマースにより個人がネット上に販売チャネルを持ちやすくなったこともP2Cが拡大している要因の1つです。さらに、小ロットの受注でも製品を製造してくれるOEMメーカーが増加したことも理由の1つでしょう。

P2Cの成功事例

始まったばかりのP2Cビジネスモデルですが、すでにいくつかの成功例が生まれています。ここでは、3つの実例をご紹介します。

YouTuberヒカルさんの事例

400万人を超えるYouTubeチャンネル登録者数を持つ人気YouTuberのヒカル氏が、ファッションECサイト「ロコンド」と提携してスニーカーブランド「ReZARD」を立ち上げた事例です。既存の大手ECサイトの販売網を活かしたブランド展開ということで、D2CとP2Cの境界にあるともいえる事例です。

「ReZARD」の立ち上げにおいてヒカル氏は、高級ブランドに遜色ないクオリティの製品を低価格で販売するというブランド理念や、製品開発におけるこだわりなどを自らのフォロワーに直接訴求してきました。この事例では、販売開始から1週間で6億円もの売上を達成しました。インフルエンサー自らが、商品にかける想いやストーリーをフォロワーに共有することで大きな成功を納めた事例といえるでしょう。

ZOZOのプライベートブランドの事例

2020年、インターネットファッションモール大手「ZOZO」は、「あなたのブランドをZOZOと一緒に作りませんか?」プロジェクトを立ち上げました。

このプロジェクトでは、一般公募から選ばれた参加者と、ZOZOがブランド運営を二人三脚で推進。ZOZOが提供する資本や製造販売網のもと、ブランド開発にかける意欲やビジョンを重視して選ばれた参加者が個性あるブランドを展開しています。

MBさんのオリジナルブランドの事例

MB氏は、ブログや動画、メルマガ、オンラインサロンなどでメンズファッションの理論的な解説を発信するインフルエンサーです。そんなMB氏によるオリジナルブランド展開は、インフルエンサーとしての活動とブランド運営が一体となったP2Cビジネスモデルの典型例といえます。

MB氏によるオリジナルブランド展開では、発信するコンテンツそのものが商品の広告になっています。顧客にファッションを指南するとともに、オリジナルブランドをおすすめのファッションアイテムに盛り込むことで、フォロワーに直接訴求。また、予約販売を主としており、在庫リスクを減らしたP2Cを展開しています。

P2Cビジネスを行う際の注意点

P2Cは、新しいメディア環境に適応した将来性のあるビジネスモデルとも考えられますが、実際に行うにあたってはいくつかの注意点もあります。

1つ目のポイントは、ブランドを引っ張る「個」の顔が見えている必要がある点です。すなわち、インフルエンサーの個性とブランドイメージが密接に結びついていることが重要なのです。また、インフルエンサーとフォロワーとの間で、日頃から十分なコミュニケーションが取れているかどうかもP2C成功の成否を握ります。いくらフォロワーの数が多くても、アクティブなフォロワーが少なければ、フォロワー数から算出した売り上げ予測が大きく外れてしまいます。

2つ目のポイントは、機動的な商品展開が必要となる点です。ECによる直接販売が基本となるP2Cでは、D2C同様に顧客のニーズをより具体的に捉える必要があります。そのため、確実に売れる商品をピンポイントで投入することが基本的な戦略になります。

3つ目のポイントは、ブランドの運営者であるインフルエンサー自身の活動量や人気の維持です。P2Cにおける顧客は、ブランド運営者であるインフルエンサーのフォロワーであることがほとんどです。インフルエンサーの人気が縮小してしまえばブランドは価値を維持することができず、売上も減ってしまいます。

まとめ

P2Cは、インターネット上のインフルエンサーの活動とD2Cビジネスの重なり合いによって生まれた新しいビジネスモデルです。現在はインフルエンサーがメインのビジネスモデルですが、P2Cを支援するシステムや体制が充実していくことが予想されるため、無名の個人によるP2Cブランドが誕生する可能性も考えられます。したがって、P2Cビジネスはより身近な存在として市場に根付いていくことでしょう。

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