営業職について、数字がついてこなかったり、営業への苦手意識が強すぎると辛いですよね。

せっかく出会えた営業職で、営業術を積み上げることができれば、将来的には、あらゆる商品やサービスを売り込むことができるようなビジネスパーソンになります

営業が得意になれば、色んな商品やサービスを代理して販売するような流浪のフリー営業マンとして生計を立てることも可能です。

そこで、今回は成約や購入を促すことがまったくできない「ダメな営業マン」が「売れっ子営業マン」に変わるために何をするべきか、その方法を掘り下げていきたいと思います。

方法1：まずはマニュアルに徹する

ダメな営業は自己流、売れっ子営業は先人の知恵を踏襲する

企業によってはマニュアル通りにパワープッシュさせられるような営業職もいるでしょう。

その場合においては、意外にも無心にマニュアル通りに徹した社員が結果を大きく出すことが多くあります。

まずは目の前のマニュアルに忠実に徹するということは、とても重要なことです。

マニュアルは、その企業のトライ＆エラーによって出来上がった虎の巻なので、マニュアルに忠実に向き合うことで、マニュアルと自分がきちんとコラボレーションして結果へ繋がっていくからです。

逆にマニュアルを中途半端に味付けする癖がある人は、営業に関して自己反省する際に、「どの部分をマニュアル通りに実践して、どの部分を自己流にしてしまっているのかを詳細に理解できない」という状態に陥ります。

これは企業の営業マニュアルだけに留まらず、ビジネス本や情報商材のノウハウを実践する際も、まずは書かれてある通りにトライすることで、正しいセンスが芽生えてきます。

中途半端に自分のセンスを信じると、常に自分のセンスがオーバーラップするため、先人が伝えたかったニュアンス通りにノウハウを受け取れなくなるのです。

素直な人や忠実な人がぐんぐん伸びるのは、先人の「デキる感覚」が腑に落ちる可能性が高くなるからなのです。

方法2：相手の事情を引き出すことに徹する

ダメな営業はマイペース、売れっ子営業は顧客ペース

営業というのは、「攻めのトーク術」のように感じる人もいるでしょう。

もちろん、相手が「欲しい」「買いたい」「契約したい」と思ってくれないと、結果が出ないので、営業マンがトークを駆使するのは当たり前です。

ただし重要なのは、相手があなたの攻めのトークを、あなたへ気持ちを開示した状態で聞いてもらうということです。

ターゲットがあなたへ自己開示をしていればしているほど、あなたの発言を信じて、あなたを頼っていきます。

そのためには、相手の事情をどんどん引き出すことをすべきです。

ヒアリングに時間を掛け、できれば、売りたい商品やサービスと結びつくような相手の悩みや本音に寄り添うことができれば、営業の成果に繋がっていきます。

顧客があなたへ本音を開示し、悩みを相談することが他の営業マンよりも心地よくなれば、即決を取ることができなくとも、こちから定期的にアプローチをすることで、最終的には制約を取ることができることが増えてきます。

また、ヒアリング力のある営業マンは、顧客が本音で心を開いてくれるので、知り合いへの紹介なども自然発生しやすくなります。

既存顧客が自然に縁を暮れるような機会が増えるわけです。

方法3：顧客に未来をきちんと描かせる

ダメな営業は商品力に終始し、売れっ子営業は顧客の未来をエスコートする

ダメな営業マンは、商品力の魅力をどんどん伝えます。最も定番の訴求の一つに「お得」とうのがあります。

では、「お得」という訴求が刺さるターゲットには何が起きているのかというと、「お得に購入することで、その顧客の未来がより自分の願っている方向へ描かれていく」ということです。

もしかすると、お小遣いを増やして飲みに行きたいかもしれないですし、子どもの養育費のためになるべく費用を浮かしたいかもしれません。

ターゲットにもしもお得に変えて浮いたお金で、実は買いたいものや、当てたい予算があったりしないのかをヒアリングしていると、顧客の未来がよりよい方向へ繋がるようなトークをクロージングすることができるでしょう。

サービスや商品を手にする理由は、顧客がなりたい未来を描くためです。この視点を以って、営業をしていくと、クロージングの取りこぼしがかなり減っていきます。

方法4：一度目のクロージングが失敗した際に不安対処に徹する

ダメな営業は反論対処で強引に売り込み、売れっ子営業は気持ちを楽にして潜在顧客の疑念を晴らす

「お願いします！」と一度目のクロージングを試みても、ターゲットがイエスを言わないことはとても多くあります。逆に、すぐに「分かりました！買います！」と言ってくれるようなケースは、営業スキルにあまり関わらず売れていたということが言えるかもしれません。

要は、相手が渋ったり、悩んだりしてからが本当の営業の勝負とも言えるでしょう。

相手が即決しないのは、疑念や不安があるからです。

本当は必要ないのに買おうとしているんじゃないか、何か見落としていることがないかな、今日だけで判断しても大丈夫なんだろうか、こういった気持ちが少しでもあるから、「はっきりしない状態」へ行きつくわけです。

だからやるべきことは、疑念や不安を取り除く作業です。

何か不安な点があるのか、聞きたいことがあるのかを聞いてみると良いでしょう。

そして、同じような境遇で、同じような課題解決した既存客の喜びの声がある場合は、示してあげると良いでしょう。

最終的には、自分の叶えたい未来へ向かっていて、その未来に対する投資として金額やサービスの質や好みやブランド感がマッチしていれば、顧客は「分かりました」と納得してくれるはずです。

ここまで行って、もしもダメな場合はサッと引いて、いつでも連絡を取り合えるような関係構築へシフトするのも手の打ちでしょう。

例えば、「他のメーカーのプロダクトに関する相談も本音で答えるので、何かあったら何でも言ってくださいね！」と念を押せば、競合に傾きかけた際に、逆転することも可能です。

顧客の幸福体現に一助する営業は幸せな職業である

清く正しく売り続ける営業スキルを身に付けよう

以上、ダメな営業から、売れっ子営業へ生まれ変わるための方法を掘り下げてきました。

もちろん、本サイトで今回説明した手法以外にも様々な営業術が存在しますが、今回取り上げた手法はその中でも、顧客の幸福体現へきちんと向き合えるものだと感じています。

顧客が幸福になることが、自身の仕事の成果に直結する、この感覚が得られれば、営業職はとても楽しいものになります。

清く正しく売り続ける営業スキルを身に付けていきましょう。