創業を目指す場合、非常に重要なキーワードとなるのが「カスタマープロブレムフィット」です。

カスタマープロブレムフィットとはどのような段階なのでしょうか。
この記事では、カスタマープロブレムフィットの概要・関連用語・プロセスについて解説します。
また、同じく創業者にとって重要な知識のひとつである「スタートアップ企業」という企業形態の詳細も併せてご紹介します。

カスタマープロブレムフィットとは

カスタマープロブレムフィット（Customer Problem Fit 以降：CPF）は、企業スタートアップ時にユーザーが抱える可能性の高い課題について検証するプロセスです。

概要

CPFはユーザーの課題を検証することで、顧客となるユーザーが抱える課題の質を上げることを目的としています。

この段階では顧客の課題が実在するか、課題を解決する価値があるかを検証します。
「課題の質」については、「解決法の質」と比較するとわかりやすいかもしれません。
ここでは、ユーザーが製品に求める「表面化している課題A」と「隠された課題B」があると仮定し、課題の質を重視した製品と解決法を重視した製品を簡単に比較してみることにします。

• 解決法の質を重視した製品

ユーザーが要求する課題Aを完全に満たすことが可能な一方、課題Bには対応できない。

• 課題の質を重視した製品

ユーザーが要求する課題A・Bに完全にではないが対応できる。

この場合、「隠された課題B」を発見することが課題の質を上げる行為にあたります。
より多くのユーザーに必要とされるのは、ユーザーの内在する要求に応えられる、課題の質を重視した製品です。
そのため、CPFは「顧客に必要とされるための経営方針を決める」プロセスとも言い換えられます。

関連する用語

CPFに関連する用語として、CPF後の段階にあたるPSF・SPF・PMFがあります。
主に、CPF→PSF→SPF→PMFの順で踏まれていく段階ですが、ここではそれぞれの概要についても詳しく解説します。

• PSF

Problem Solution Fitの略で、「問題を解決し合う」という意味を持ちます。
スタートアップ企業の視点では、顧客のCPFで浮き彫りになった課題を解決できるか、その解決策にユーザーがお金を払ってくれるかを検証する段階となります。
もし、利益が見込めないのであれば、その解決策はビジネスとして成り立たないため、製品化につながりません。
逆に、ユーザーが価値を認めて収益化が見込めるのであれば、課題の解決を目指した製品化を開始していきます。

• SPF

Solution Product Fitの略で、製品の実現性・解決策など製品化に関する検証を行う段階のことを指します。
製品化にあたって、技術的に解決策の実現が困難な場合や、そもそも課題解決に関する施策として不十分であることも考えられます。
SPFは、そうした検証を進めつつ改良を重ね、より良い製品化を目指す段階です。

• PMF

Product Market Fitの略で、最適な市場に最適な製品を提供している状態を指します。
これまでのプロセスの最終目標でありゴール地点です。
ただし、この段階で終わりということではなく、あくまでこの状態を維持していくことが重要視されます。
PMFの段階になると、ユーザーのサポートや見込み顧客の獲得に人手が足りないといった問題が発生します。PMFの状態を維持するためにも、達成後の対応策についてあらかじめ考えておくことが大切です。

カスタマープロブレムフィットのプロセス

ここでは、CPFの各プロセスについてご紹介します。

カスタマージャーニーマップの作成

ユーザーと製品が関わっていくプロセスを視覚化したマップのことをカスタマージャーニーマップといいます。
テンプレートとしては、ユーザーが購入に至るまでの段階を横軸に、行動・思考・感情・課題を縦軸にしたものが一般的です。
視覚化されたマップを通し、全体像を俯瞰することで、各段階での課題と対策についての考案が可能になります。

ジャベリンボードの作成

ビジネスの課題・仮説立て・検証に用いるツールです。

CPSでは、カスタマー・課題・解決方法・前提条件をセットにした仮説を、ユーザーのインタビューなどを通して検証していきます。
カスタマーが抱える課題仮説が成り立つ前提条件を検証し、それが妥当であるか見極めることを目的としています。
課題を明確にするだけでなく、課題発生の前提条件を洗い出し、優先度に沿って順位付けすることが大切です。

課題定義と構造化

課題の定義を明確にし、構造化するプロセスです。

原因・背景は何か、細分化・抽象化ができないかを検討し、情報を整理します。
そのうえで、改めて顧客セグメントについて再検討します。
この際、もっとも切実に課題を解消したいと考えている顧客セグメントを特定することが大切です。

また、顧客セグメントの再検討後は、その情報を基にしたペルソナを定義しておきましょう。
年齢・性別・職業・年収・価値観・生活習慣などでまとめることで顧客像がより明確になります。
ペルソナの定義は、より正確な課題定義を行うためにも必要です。

スタートアップ企業とは

CPFが必要とされるスタートアップ企業とは、具体的にどのような企業を指すのでしょうか。
ここでは、その特徴・他企業との違い・強み・企業例について解説します。

特徴

スタートアップ企業は、新たなビジネスモデルを開発して、市場に参入した企業のことです。
技術革新を起こして急激な成長を遂げていくことが特徴で、有名なGoogle・Amazonなどもスタートアップ企業と呼ばれていました。
新企業のイメージがある一方、設立年数よりもビジネスモデルの革新性、IPO（新規株式公開）やM&A（合併・買収）など、Exit戦略がある企業が定義とされています。

ベンチャー企業との違い

ベンチャー企業は、新技術を軸に、大企業では実践しにくい思い切った経営や判断を行う中小企業のことです。

ベンチャー企業とスタートアップ企業の大きな違いは、革新性の有無と成長スピードにあります。
革新性には、ただ新しいだけではなく「新しい市場を開拓」するという意味合いがあります。
ベンチャー企業では既存のビジネスモデルを用いるため、これに当てはまりません。

また、ベンチャー企業は株式公開を最終目標とし、達成期間を中期・長期に設定するところがほとんどです。
一方で、スタートアップ企業は株式公開だけではなく、企業売却も視野に入れており、その達成期間は短めに設定されています。
短期達成のため、ハイリスクハイリターンな経営をすることも多々あります。
VCなどからも投資を募るExit戦略はその最たるものでしょう。

スタートアップ企業のメリット

スタートアップ企業で働くメリットは主に、与えられる役割と、そこから得られる経験の2つが挙げられます。スタートアップ企業の特徴のひとつは、既存の企業と比較すると小規模であることです。

少人数での運営される場合が多いことから、個々の役割がより重要視されます。
そのため、アイデアや意見が経営に反映されやすく、自分が会社を動かしていることを強く実感できます。

また、企業全体の規模が小さいため、組織の全体像を把握しやすく、経営の仕組みを学習するのに適した環境です。
経営に必要な基礎知識を働きながら学べるため、スタートアップ企業で働くことは、起業を目指すうえでもメリットになります。

スタートアップ企業の事例

ここでは、スタートアップ企業の事例についてご紹介します。
各企業にそれぞれどんな革新性があったか注目してご覧ください。

「スマホ操作だけで商品を売買できる仕組み」を作り出したスタートアップ企業です。

それ以前にもネット上で商品を売買する仕組みはありましたが、スマホアプリだけで完結させたのはメルカリが最初でした。
メルカリは「ネット売買をより手軽に、簡単に」というユーザーの課題に応えることで成功した企業と言えるでしょう。

まとまった金額がないと始められないという投資のイメージを覆す、「少額で始められる投資」を提供した企業です。

「500円から始められる投資」や「テーマ投資」など、手軽に趣味感覚で始められるサービスを提供することで、投資を身近なものにしました。
投資が持つ「ハードルが高い」イメージを払拭することで、新たなユーザーの創出に成功した革新的なビジネスモデルと言えます。

いまでは世界中で当たり前のように使われているFacebookも、元々はスタートアップ企業でした。

Facebookは当初、ハーバード大学で活用されていた学生交流サービスでした。
その後、やがて規模を拡大していき、現在では世界で8億人の利用者を抱える世界最大のSNSに成長を遂げています。
スタートアップ企業の爆発的な成長力を、最も象徴する企業と言えるのではないでしょうか。

まとめ

ユーザーの課題を認識し、応えられる製品を作ることが起業を成功させる鍵です。
そのためにはCPFによる検証が欠かせません。
起業の土台ともなる部分であるため、徹底して行いましょう。

また、スタートアップ企業の特徴を抑えておくことも大切です。
特にベンチャー企業とは共通点も多く、混同しないためにも革新性の有無など差別化が必要です。

有名スタートアップ企業の革新性が、CPFによって成されていることを知れば、よりCPFの重要性を理解する助けになるでしょう。
創業者を目指す方は、基礎知識としてCRFについて把握しておくことをおすすめします。

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