COLUMN 2020.12.21

インサイドセールスとフィールドセールスの違いは?それぞれの特徴を徹底比較！

近年、訪問営業に頼らずテレアポやクロージングまでをツールで完結させる、いわゆるインサイドセールを採り入れる会社が増えてきました。そこで今回は、主にインサードセールスとフィールドセールスの違いやお互いのメリット・デメリットについて重点的に比較して解説します。

インサイドセールス・フィールドセールスとは

インサイドセールスは、直訳すると「内側での営業活動」、つまりオフィスにいながらにしてメールや電話、オンライン商談ツールなどを使って行う営業活動を指します。一方、フィールドセールスはインサイドセールスによって得た顧客とその期間に生まれた見込み客に対し、実際に訪問して相手の顔を見ながら商品やサービスの提案や商談、クロージング活動を行う営業手法です。インサイドセールスが「内勤営業」と呼ばれるのに対し、フィールドセールスは「外勤営業」と呼ばれます。

インサイドセールスの概要

インサイドセールスはアメリカで生まれ発展していきました。国内で時差が存在するほどの広大な面積を誇るアメリカにおいて、すべての営業活動をフィールドセールスで完結させることは物理的に難しく、また非常に非効率的だったのです。
ｋその点、場所や時差に縛られないインサイドセールスは、訪問のために費やしていた時間やコストを削減でき、営業効率を大幅に上げることに成功しました。この影響を受け、日本でも様々な形でインサイドセールスが取り入れられるようになったのです。インサイドセールスには少ない営業リソースで多くの顧客にアプローチできるという特徴があるため、これを活用して少人数規模でありながらプロジェクトを全国展開する企業も増えています。また、インターネットの発達に伴い、顧客側のサービス・商品の購買に繋がる行動もインターネットを介することが多くなりました。例えば、欲しい製品の情報や販売元へのお問い合わせなど、現代は必要な情報をインターネット上で素早く収集できるようになっています。このような購買行動の変化も、インサイドセールスの発展を後押ししています。

フィールドセールスの概要

これまでの一般的な営業形態であるフィールドセールスは、いわゆる訪問型の営業スタイルです。直接対話をして自社製品をアピールできることは大きなメリットですが、訪問先に向かうには当然時間もコストもかかります。また、もちろん成約の保証もないので、営業効率を上げることに苦労する担当者は数多く存在しました。また、顧客の獲得から契約までの一連の流れを同じ人が担当することが多いため、中小企業を中心とした人材不足の問題もあり、より効率よく成約が可能なフローが重要視されるようになりました。

インサイドセールスのメリット・デメリット

ここまでは、インサイドセールスとフィールドセールスの概要や、インサイドセールスが発展を遂げてきた背景をご紹介してきました。この章では、インサイドセールスのメリットとデメリットについて紹介します。前述のとおり、インサードセールスはその性質上、情報共有と時間短縮の面で強みを持ちます。しかしその反面、商談を進めるうえで避けることのできない欠点もあるのです。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスのメリットとして真っ先に挙げられるのが、そのコストパフォーマンスの高さでしょう。フィールドセールスと比べて、移動や宿泊といった間接費がかからないことはもちろんのこと、時間の制約が少なくなった分、稼働可能時間が飛躍的に伸びます。それにより営業を分業化することが可能になり、顧客へアプローチできる数も多くなるのです。また相手先へ訪問する必要がないため新規商談などの機会を作りやすく、時間や場所にとらわれない方法で商談への機会を捻出できるという特長もあります。また、インサイドセールスは実際に顧客の元へ足を運ばずともこまめにコミュニケーションをとれるため、顧客の新たなニーズを発掘し、社内共有するまでの一連の作業をスムーズに行えます。近年では高度で使いやすいオンライン商談ツールも普及しており、カメラを介したり資料を共有したりすることで、より多角的な情報をオンライン上で取り込めるようになりました。

インサイドセールスのデメリット

インサイドセールスはその性質上、マーケティング部門などをはじめとする関連部門との情報共有が必要不可欠です。これまでは営業一人で行っていたプロセスを分業化することになるため、情報共有をしっかりと行える仕組みをまず構築しなければなりません。さらに、対面でプロジェクトを行う機会がフィールドセールスに比べ著しく減ってしまうため、顧客との関係が希薄になってしまいがちだという側面もあります。定期的に連絡を取り合うとはいえ、直接顔を見て仕事を進めるわけではないので、達成感の共有や関係の親密化を図るうえでは、フィールドセールスに比べると効果的だとはいえません。また、高単価な商品や専門性の高いサービスはあまりインサイドセールスに向かない傾向にあります。量より質を求められ、かつ複雑なサービスや製品の良さを訴求しなければならない場合は、インサイドセールスやネットワーク上の情報のみで契約までこぎ着けるのはなかなか難しいでしょう。こういった商材を扱う場合は、顧客との連絡を密に取り合い、確固たる信頼関係を築いたうえで商談を進めた方が、成功確率が高まります。

フィールドセールスのメリット・デメリット

続いて、フィールドセールスのメリットとデメリットについてご紹介します。インサイドセールスとは違い、なんといっても対面で商談を進められることがフィールドセールスの特長です。一方で、営業活動に足を使わないといけない点から生じるデメリットも多くあります。

フィールドセールスのメリット

フィールドセールスのメリットは、成約を得るうえで最も重要ともいえる商談やプレゼンを対面で行える点にあります。対面によるコミュニケーションは、目線や表情、ボディランゲージを駆使しながら、ただ言葉で説明する以上の説得力をもって詳細に説明することが可能です。そのため、インサイドセールスでは難しい専門性の高いプレゼン行うことが可能で、相手からの反応を伺いやすくプレゼン自体の流れを作りやすいという側面もあります。さらに、顧客側からの急な要望にもその都度対応できることも大きな強みです。顧客との信頼関係もインサイドセールスに比べて遥かに構築しやすいでしょう。

フィールドセールスのデメリット

フィールドセールスの最も大きなデメリットは、移動や宿泊といった間接費が発生する点と、インサイドセールスと比べ圧倒的に時間の制約が多い点でしょう。遠方の顧客に訪問して契約成立となれば問題ありませんが、契約に至らなかった場合は多くの時間と費用が無駄になってしまいます。こういったことが原因となり、フィールドセールスはインサイドセールスよりもアクセス可能な市場を狭めてしまう傾向にあります。近年では顧客が対面での商談を求めていないという場合も多く、リードを1つ失うだけで今後の営業活動に大きく影響してしまうでしょう。とはいえ営業範囲を広げればそれだけ人件費もかかるので、事業拡大を検討する際に腰が重くなりやすい点がフィールドセールスを採用する場合の課題です。

まとめ

この記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの違い、およびそれぞれのメリット・デメリットについて解説しました。インサイドセールスはコストや時間に縛られないため業務の効率化を図ることが可能です。一方、フィールドセールスは活動範囲に差が生じてしまうものの、インサイドセールスにはない対面ならではの可能性と臨機応変な対応が可能な点に魅力があります。近年ではインサイドセールスを導入したうえで、従来のフィールドセールスと連携をとりながら双方のメリットを生かしてプロセスを分業するという営業形態が主流になりつつあります。それぞれの特徴と自社の展開するサービスを客観的に比較して、どのような営業手法を導入するか判断することが営業活動効率化の鍵だといえるでしょう。