セールスプロモーションの仕事内容とは？必要なスキルについても解説！
世の中のニーズを探り、ユーザーにより良いコンテンツやサービスを届けるマーケティング職は、業界を問わず人気が高い職種です。そんなマーケティングの職の一つに、「セールスプロモーション」というジャンルがあります。
今回はセールスプロモーションの仕事内容やスキルについて解説します。
セールスプロモーションとは
企業のマーケティング戦略や販売戦略に欠かせないものとして、セールスプロモーションという業務があります。セールスプロモーションとは、一言で言うと「販売促進活動」のことです。例えば、店頭でのイベント実施や商品のキャンペーンなどがこれに当たります。
商品・サービスの魅力を伝えつつ、顧客のニーズを満たすことで購買行動につなげる重要な取り組みです。今回はセールスプロモーションの主な仕事内容や、必要なスキルをご紹介します。
セールスプロモーションの目的
セールスプロモーションの目的は売上の拡大です。自社の製品や商品を広く知ってもらい、消費者の購買欲求を引き出して、最終的に購買につなげる意図があります。そのため、働きかける対象は一つではなく、消費者・流通業者・社内の3方向に働きかけることになります。
では、それぞれのパータンごとに整理してみましょう。
消費者向けのセールスプロモーションには、POP・什器・ノベルティ・中吊り広告・パンフレット・試食・サンプル・イベント・キャンペーン・デモンストレーションなどがあります。商品をアピールして、購買行動を促します。新規顧客の獲得だけではなく、リピーターを増やしたり、満足度を向上したりする目的にも効果的です。
流通業者向けのセールスプロモーションは、卸売業者や小売店に自社商品を扱ってもらったり、販売に力を入れてもらったりする取り組みを行います。具体的には、販売情報の提供・販売助成・割引・バックリベート・売上に応じた報奨金などがあります。
社内向けのセールスプロモーションは、主に営業担当者のスキルアップや販売意識を高めることが目的です。具体的には、販売マニュアルを作成したり、販売コンクールを行ったり、売上に応じて報奨金を出したりします。
また、販売促進ツールとしてPOP作成を行ったり、セールスプロモーショングッズを配布したりします。例えば、販売員を派遣したりセールスコンテストなどを行って販売力の向上が行われます。
広告とセールスプロモーションの違い
さて、セールスプロモーションは「販売促進」活動であるとご紹介しました。商品を広く知ってもらうという目的ならば、広告と同じようなものかと思われる方も多いと思います。
しかし、広告とセールスプロモーションには大きな違いがあります。
広告は、テレビや雑誌などのマスメディアを通じて商品をアピールします。広告の目的は、より多くの人に商品の魅力を伝えて、広く認知してもらうことです。
一方、セールスプロモーションではマスメディアなどを使用した活動はほとんど行いません。広告で広く認知してもらった上で直接消費者と接点を持ち、購入意欲を高め、最終的には購入してもらうことを目的としています。
セールスプロモーションの分類
セールスプロモーションにはさまざまな種類があります。その企業が抱える課題を考慮し、商品やターゲットに合わせた手法をとることが重要です。それでは、セールスプロモーションの種類をご紹介します。
イベントプロモーション
イベントプロモーションとは、展示会などのイベントを利用する方法です。展示会では、出展者として展示ブースを構えます。消費者が実際に商品を手に取って見たり、体験することができるので、五感を刺激できる商品に向いています。商品の魅力や必要性を体感することで、購買欲を高めることができるのです。音楽CDを売るためのライブイベントなども、イベントプロモーションに含まれます。
その他のメリットとしては、イベント自体の集客力を活用できるため低コストで高い宣伝効果を得ることが期待できます。しかし、来場者数や悪天候などの影響を受けやすいというデメリットがあります。
キャンペーンプロモーション
キャンペーンプロモーションとは、期間限定の商品、割引、特典などで「今だけお得」という感覚を消費者に与え興味を持ってもらう手法です。チラシやWebサイトでキャンペーン情報を告知してエントリーしてもらい、その中から抽選を行って景品を提供するなどの方法がとられます。また、商品を購入することで旅行やコンサートの招待券が当たるなど、商品そのものに「付加価値」をつけるという方法もあります。
このプロモーションの最大のメリットは、エントリーの際に顧客の個人情報を得ることができるということです。住所や年齢、家族構成などを知ることで見込客の属性分析や新規顧客獲得に活用することができます。デメリットは、特典だけが目当てで商品購入はその手段でしかない、という消費者が集まりやすいということです。
デジタルプロモーション
デジタルプロモーションとは、顧客の購買データやITを活用する手法です。WebページやSNS上に、そのページを見ている顧客が興味を持ちそうな広告を表示したり、検索エンジンで入力したキーワードに連動して広告を表示したりします。
また、店舗のPOSレジやICカード決済システムなどから得られるビックデータを分析して、利用者に合わせたメッセージを送ることもできます。ターゲットをより細かく設定することができ、すぐに出稿できるため即効性があるのがメリットです。
コスト面では、メリットとデメリットの両面があります。SNSを利用した広告などは無料から始めることができますが、Webサイトの広告では、永続的に広告費用がかかってしまいます。
また、SNSなどでは不手際があると炎上してしまい、イメージダウンのリスクがあります。
店頭プロモーション
店頭プロモーションとは、小売店で行うセールスプロモーションです。来店者を対象としているため、消費者にある程度購買意欲がある状況で購入を促進する手法です。
POP広告やポスターなどの店内ディスプレイや、割引シール、店員のデモンストレーションなどの方法がとられます。低予算で実施でき、直接消費者の反応を確かめられるのがメリットです。
ダイレクトプロモーション・PR
ダイレクトプロモーションは、ダイレクトマーケティングとも呼ばれます。広告やメディアを通して企業が直接消費者にアプローチし、その反応を分析する手法です。
ダイレクトメールやメールマガジンを送ったり、はがきや折り込みチラシに割引券をつけたり、ホームページに無料相談のボタンを設置したり、といった方法がとられます。顧客から直接反応が返ってくるので、効果が正確に測定できることがメリットです。ただ、データを蓄積し分析するために時間がかかってしまう事がデメリットとして挙げられます。
また、試供品を配布したりチラシをポスティングするなどの方法もとられますが、事前に配布エリアや条件を絞っておかないと、時間や人件費ばかりかかってしまう場合があります。
PRとは、企業が社会と良好な関係を築くために、世論や消費者から支持されるような活動を行う事です。PRというと「広報」と同義と捉えられがちですが、単なる企業広告ではなくメディアや消費者個人の心を捉えるもの、というのが本当の意味です。
デジタル活用
これまでセールスプロモーションといえばイベントやキャンペーン、試供品、POPなどオフラインの印象が強かったですが、近年は、デジタルを活用した方法も増えてきています。
データの分析や効果の測定にはデジタルの方がより正確で便利だからです。
例えば、紙媒体のチラシやダイレクトメールにQRコードをつけてオンラインへ誘導することで、開封率や顧客分析までができるようになっています。また、逆に、オンラインのECサイトからオフラインである実店舗に誘導する仕組みも使用されています。このように実店舗やカタログ、ECサイトなどオフラインとオンラインを横断したプロモーションが行われるようになってきました。
セールスプロモーション会社の仕事内容
セールスプロモーション会社では、商品を販売したい広告主（メーカーなど）やプロモーション全体を仕切っている広告代理店から依頼を受けて、様々な企画を実行します。
まず、クライアントの抱える課題を見つけ出します。そして、その課題を解決するために、多岐にわたるプロモーション方法の中から最適な方法を選びます。その方法はひとつの場合もあれば、いくつかを組み合わせて行われる場合もあります。
SP業界の職種
では実際に、SP業界ではどのような職種に分かれて業務を行っているのでしょうか。 その仕事の内容は、大きく「プロデューサー／ディレクター」と「営業」の２つに分けられます。
プロデューサーやディレクターは、クライアントの依頼を受け、戦略を練り、企画を立てます。
そして、クライアントだけでなく外注先のクリエイターや営業担当者など、様々な人とコミュニケーションをとりながら、プロジェクトをすすめていきます。企画から実行まで、トータルに運用する能力が必要とされます。
営業は、クライアントへの窓口としての役割を担います。ただ、企画立案と営業を両方行う場合や、プロデューサーやディレクターが営業の役割を兼ねる場合もあります。
このように、会社によって職業の呼び方や担当範囲には違いがあるようです。
SP会社の収入・働き方
SP会社での収入は、一般的なモデルで「30歳で年収500万円」と言われています。また、業界大手や優秀な人の中には「35歳で年収600万円」といったケースもあります。
新卒や20歳代前半では「年収300万円台前半」程度が一般的です。ただし、自分で仕事をとってきて一人で回すことができるようになるまで経験を積めば、会社によっては、将来年収1,000万円以上も夢ではありません。経験と実力がものをいう世界と言えるでしょう。
働き方としては、一般的には広告業界と同じく「労働時間が長い」とされています。企画の進み具合やクライアントの都合などによって左右される分、確かに毎日決まった時間に帰ることのできる仕事とは言えないでしょう。ただ、自分のスキルによって働き方を工夫できる仕事ですので、必ずしも「労働時間が長くて厳しい」というわけではありません。
SP会社に転職するには
広告やマーケティング関連の仕事の中でもセールスプロモーションは、消費者にダイレクトに働きかけるものです。そのため効果が測定しやすく、企業のセールスプロモーションへの需要は高まっています。このことは求人数にも表れており、経験者・未経験者を問わず、求人が増えています。
未経験の場合は、まずアシスタント職として入社して経験を積み、プロデューサーやディレクターを目指すのが一般的です。 経験者・未経験者を問わず、必須となるのは、企画書の作成経験です。企画立案の経験はとても重要視されます。
イベントを企画するだけでなく、そこからどう購入まで繋げていくか、点ではなく線を描くことのできる企画力が求められます。また、SNSを利用するなど、時代に合った手法で企画立案できることも重要です。
まとめ
さて、セールスプロモーションとその仕事内容についてご紹介してきましたが、いかがでしたか？世間に広く広告宣伝するのではなく、作り手、売り手、買い手に向けて最適な販売促進を企画する仕事であることがおわかりいただけたと思います。
この仕事には、企画の経験だけではなく、新しいことに挑戦する積極性や、キャリアアップへの向上心なども求められます。しかし、色々な人とコミュニケーションをとったり、アイデアを発信したり形にしたりすることが好きな人には、とても向いている仕事と言えます。 興味のある方はぜひ、チャレンジしてみてはいかがでしょうか。
▼関連記事
・「購買の心理8段階」を生かして商品購買力を高めよう！
・ヴェブレン効果とは：別名「有閑階級の理論」を分かりやすく解説！
・マッチングリスク意識とは：購入や成約を獲得するための心理学
MORE
