今回は商品の購買力を高めるアイデアになる「購買の心理8段階」を掘り下げていきます。

購買の心理8段階はWeb上のセールスから、実際の接客にも幅広く適用できます。覚えておくと、自分のスキルが発揮される機会も多くなっていくでしょう。

購買の心理8段階とは

人が購買する心理プロセスを8段階に分けたもの

購買の心理8段階とは、人がモノを買ったり、サービスに申し込んだりする購買のプロセスを8段階に小分けしたものです。

段階を踏まないと購買に結びつかないわけですから、1段階目から順を追って対策を練れば、購買の施策は洗練されていくことを意味します。

LP(ランディングページ)で購買を促すにしても、来店型で購買してもらうにしても、上記の購買心理8段階がチェック項目の役割を果たしてくれます。

また、同じマーケティング手法によっても、顧客層が異なれば、上記の心理8段階のそれぞれの段階の効果が変わる可能性もあります。

顧客層別に「購買の心理8段階」を捉えることで、より確実に購買力を高めるアイデアが見つかるかもしれません。

店舗でも、1段階目の設定を「看板」や「のぼり旗」や「店員のキャッチ」など、様々な設定が可能です。

購買の心理8段階を通じて、購買プロセスに関して様々な俯瞰が可能になっていきます。

購買の心理8段階を段階別に解説

1段階目：注目

注目は、商品の存在に気付く状態です。「あっ、なんかあるなー」という非常に短い時間単位のことを指します。

ニューロハック、ニューロマーケティングレベルで言えば、無意識レベルのアテンションも考慮していくべきでしょう。

そのため注目の段階は、アンケート調査などのユーザ感覚に任せたリサーチでは、最適な答えが出せない可能性もあります。

ユーザが答える理由と、本当の理由が異なっていることも多いのが「注目」です。

そう考えると、かなりゾッとしますよね。私たちは、購買心理段階の1段階目から、本質に逸れた施策を採ってしまうリスクがあるのです。

2段階目：興味

商品に興味を持つ段階です。サイトで言えば、ファーストビューで感覚的に注目させて、受け手が接近してきた段階で何か心を打つ「関心」が芽生えるということです。

店舗で言えば、ウィンドウ越しのショーケースに「あっ、何かあるなー」ぐらいの注目の後に、「あっ、この店お洒落そう！」という印象を与える段階と言えるでしょう。

Web上でも、リアルでも、注目と興味の距離感に注目すると良いでしょう。遠目に注目できたものが、関心により近付いてみたくなる、そんな感じです。

ストリートミュージシャンを見つけて、「なんか歌がうまいかも！」と近寄っていく段階です。

3段階目：連想

商品を使うシーンをイメージさせたり、ニーズの発端となる悩みをイメージさせる段階です。

自分事化を促す情報を与えて、ターゲットを刺激することがポイントになります。

4段階目：欲望

文字通り、欲する段階ですが、もっと言えば、「欲望が揺れる」段階です。購買意欲が湧くと同時に、購買が正しいのか不安や迷いが出る段階でもあります。

商品についてあれこれ複雑な視点で切り取るというよりも、「純粋に欲しい！」という段階です。純粋に欲しいと思うと同時に、「純粋にリアクションしていいのかな！」と迷う段階です。

5段階目：比較

4段階目の欲望の真偽を審議しようとして、「比較」が始まります。ということは、他社との比較などの細かいスペックは、この段階からが本番になりますよね。

注目を引いて、関心を持たせて、自分事化で連想させ、欲望を刺激してから、スペックになります。

もちろん、スペックそのものが顧客のベネフィットとイコールになるケースもあります。

購買者が手に入れたいのは、ベネフィットを受けることで達成させる未来の自分の姿なのです。「未来の自分」で欲望を刺激するところまで到達した後に、細かい比較が気になり始めるということです。

6段階目：信頼

信頼とは、商品が最適であると感じる状態です。自分が自分で納得する「自認」の状態です。

自認させることが大事であると考えれば、下手に説明的になるよりは、受け手が自ら考えやイメージを広げていく情報コミュニケーションを取るべきでしょう。

7段階目：行動

購買に至る行動です。行動の労力をなるべく下げることが重要になります。また、より高いものを買ってもらう「アップセル」を促すアイデアもあるでしょう。

この段階で限定された特典を提示する選択もあります。

8段階目：満足

購買して良かったと認知する段階です。何をもって満足なのか、販売側がしっかり設定する必要があります。

LTV(顧客生涯価値)を高めるなら、購買の満足のその先を見つめる必要があります。

「平均購買単価×購買頻度×継続購買期間」を高めるためにアフターサポートを徹底することもそうでしょう。

あるコミュニティへ招待し、違った関係を築いていくような手法もあります。

購買による満足から、別の持続的な関係性作りへ昇華させたいところです。

最後に：購買の心理8段階に向き合えば、購買に対して俯瞰する力が育つ

すべての市場はヒトの心が動かしている

以上、購買の心理8段階について詳しく掘り下げていきました。

購買の心理8段階は、購買の心理プロセスを事細かに見えていくアイデアをプレゼントしてくれます。

購買力を高めるために見落としていたアイデアを発見することにも繋がります。

購買の心理8段階に向き合えば、購買に対して、広い視野と深い思慮で捉える力が育っていきます。

ぜひ、自社の商品やサービスを購買の心理8段階でどんどん切り取っていきましょう。

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