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代理店に販売を任せるのはアリ!?代理店を活用のメリットとデメリット
COLUMN 2019.10.06

代理店に販売を任せるのはアリ!?代理店を活用のメリットとデメリット

「質の高い商品」や「精度の高いサービス」を開発するのには多大なコストを要しますが、実際に利益を上げるには、その先の「営業」や「販売」が非常に重要になります。

そして、この世には営業や販売を「代理」してくれる代理店が存在します。

そこで、今回は、商品やサービスを展開する際に販売を代理店に任せる際のメリットとデメリットを解説していきたいと思います。

メリット1:PDCAを労力を掛けずに俯瞰できる

可視化しやすい施策ほど自社の販売ノウハウになる

これは、Webにおける施策でかなりメリットになるケースがあります。例えば、販売代理店が「ランディングページを作り、リスティング広告を掛けて商品を売り上げる」際、発注側も代理店の作ったランディングページを閲覧することができます。

ABテストをしている代理店のラインディングページを閲覧することができます。代理店がどんどんメンテナンスを行い、ページを最適化する過程を見ることも可能です。

すると、代理店が商品がもっと売れるための施策のPDCAサイクルを俯瞰することができ、結果、自社のマーケティング施策にすることができます。

自分たちで多大な検証をすることなく、商品を市場にどう打ち出せば良いのかが分かってしまうのです。

ただし、代理店に一時的に任せて、商品やサービスを売るコツが分かったからといって、いきなり代理店との契約を解消するのは、代理店とのつき合い方としては良くないでしょう。単にノウハウを可視化させるためだけに代理店を起用するのではなく、上手な付き合い方をしたいところです。上手に代理店と付き合うことで、本来クローズにしていたノウハウを教えてくれることにも繋がります。

メリット2:初期コストを開発コストに回すことができる

販売後のフェーズのフットワークに繋がる

営業負担をアウトソーシングするため、内部で営業マンを雇用する必要がなくります。社内の営業リソースや営業リスクなどを考慮すると、商品やサービスのリリース後に、新たに営業コストを掛ける必要がある場合は、代理店を使うのはかなり大きなメリットになるでしょう。

リリース後のコストを減らすことができれば、その分、開発にコストを掛けることができます。すると、商品やサービスの質を高めることができ、代理店の販売マージンを考えても安定した利益率を出すことに繋がります。

メリット3:眠っていた商品が大きく羽ばたく可能性がある

社内では絶対に出てこない理解やアイデアが生まれることも

社内ではダイエット向けニーズで売っていた商品を代理店が分析すると、腸内フローラを整える商品としての品質が高く、ニーズを変えたアプローチで売り出したところ、自社の営業部門では誰も見向きもしなかった商品が大きな売り上げを叩き出す、そんなことも起こるのが代理店を起用するメリットです。

社内では商品やサービスを作った背景などから、ある1つの尺度でしか商品やサービスを解釈しておらず、それが全社員にはびこっているということも少なくありません。

そのため、商品のアプローチから一緒に提案してくれるような代理店と仕事ができれば、自社に眠っていた商品が市場に莫大な価値を見出す可能性も出てきます。

メリット4:プラスがなくてもマイナスにはならない

成果報酬型の契約がリスクを減らしてくれる

代理店の契約は様々ですが、成果報酬型であれば、商品が売れようが、商品が売れまいが、コストはゼロです。支払うのは成果報酬だけです。

商品やサービスの質が良ければ、代理店は喜んで成果報酬型を提案してきます。または、売り切ることに自信がある代理店も成果報酬の契約を提案してくれます。

逆に、成果報酬を結べないケースでは、商品やサービスを見なすことを暗に代理店が教えてくれているとも言えるでしょう。

デメリット1:代理店の暴挙によるブランドイメージの低下

代理店の営業姿勢や販売施策をブランドイメージと一致させよう

代理店には販売ガイドラインを作るなど、なるべくコントロールすることが大切ですが、それでも代理店を完全にコントロールすることなどできません。

代理店は「売れるからやっちゃえ!」と、強気の姿勢になってしまいがちです。自分たちの商品やサービスではないため、どんな売り方をしようが、最終的にメーカー側に、その評価の矛先は向かってしまうからです。

そのため、代理店の販売の仕方によっては、ブランドイメージを低下する可能性があります。現在は、SNSで消費者が画像や動画を組み合わせながら主張し、一気に拡散されてしまう時代です。

代理店の選定は慎重に行いたいところです。

デメリット2:供給量をうまくコントロールできない

販売量が代理店の活動で変動する

商品やサービスを販売する代理店が、一気に大量に成約を取った場合、供給量と不一致を起こすケースがあります。そうなると、消費者へのトラブルのもとになります。

逆に、供給量が多いときに、代理店の販売量が少ないというケースもあるでしょう。在庫に賞味期限がある商品やサービスの場合は、廃棄量が増え、結果、利益が小さくなることも考えられます。

優良な代理店に丸投げできる状態で、満足いく販売利益を上げられるのが理想ですが、定期的に代理店とのすり合わせは必要になってくるでしょう。

デメリット3:マージンを失うことが大きな痛手となる

塵も積もれば、大き過ぎる山となる

代理店への成果報酬を渡すことによって、商品やサービスの利益率は下がります。その結果、薄利多売する必要が出てくるケースもあります。

大事なのは、商品の価格を決める際に、代理店へのマージンを含めて設定することです。その分、価格も高くなるため、質を高める必要があります。

理想を言えば、商品を作る段階から、販売のコストのあらゆる可能性を見通しておくと、マージンを失うことが大きな痛手となることは防ぎやすくなります。

最後に:代理店とは1つの可能性の探求である

代理店とのWin-Winの良質な関係を築いていこう

代理店への販売を任せるのは「アリ」だと言えます。販売のフェーズも自社のマインドやフィロソフィーを徹底したい場合は、自社で行うほうがよいかもしれません。

しかし、単純に「売れる」ということの可能性を探求するのであれば、代理店へ任せることは非常に有効な手段となることが多いと感じます。

優秀な代理店と出会う、代理店に最適な販売活動を促す、代理店のモチベーションを高める、この当たりが非常に大事です。

何より代理店からすれば、「自分たちは商品やサービスを開発せずに、会社を成り立たせることができる!」というのが大きなメリットであり、存在価値となっています。

つまり、良い商品やサービスを作る企業と、良い営業や販売を行える代理店は、本来はWin-Winの関係なのです。

そう考えると、商品やサービスの質を求める企業は優秀な代理店とマッチングしやすいと言えるでしょう。

また、「とりあえず売れればいい!」と商品やサービスを開発する企業は、「とりあえず売れればいい!」と雑でブラックな営業や販売を行う代理店に出会いやすくなると言えます。

ぜひ、今回の記事も参考にしてみてください。

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