COLUMN 2019.6.03

制作案件の営業で成約を勝ち取る5つの方法

制作会社によっては、制作のアポが入ると、提案営業を担う部署があると思います。

会社によってはディレクターがアプロ―チャーとしての提案営業を担うこともありますし、営業部署が独立している場合もあるでしょう。中小企業ではWeb制作上がりの代表取締役が未だに営業の中心人物であるといったこともあります。

言ってみれば、制作案件を営業で成約を勝ち取るのは、ある程度のスキルが求められるということです。

その理由はいたって簡単で、クリエイティブの制作案件は、発注側が見通しを立てるリテラシーを持ちえないのに、単価が彼らにとっては高額だからです。(クリエイティブ職の我々からすると、いたって真っ当な単価ですら高いと思われることもしばしばありますが‥)

そこで、今回は、制作案件の営業で成約を勝ち取る5つの方法について、ご紹介していきたいと思います。

方法1.制作の手段を徹底して洗い出す

これはとても大事なことなのですが、制作案件の営業で下手を打つ人は、制作案件を「目的」として営業をしています。

もうこれは、営業の極意本みたいなことで言われ尽くされたことですが、何かを売り込むとき、ターゲットはそれを目的ではなく、手段と見なすことがほとんどであるということです。

要は、制作も手段に過ぎないということです。大事なのは、潜在顧客が本当に解決したい問題に向き合うことです。潜在顧客がアポを取って話を聞きたいと思うときは、かなりの場合、手段としての制作を通して、自社の目的を叶えたいということだと思考を向けましょう。

正直、リテラシーが高く、制作手段が明確で、最適な制作会社へアポを取るなんてことはあまりないように思います。

だからこそ、アポを取った企業は、万全のコーディネートをされると、その会社に制作を委ねたいという想いに駆られるのです。

方法2.決裁者の特徴を深く聞き出す

制作営業を行う際に、表立って出てくる担当者と、案件の是非を断ずる決裁者はしばしば異なります。要は、担当者だけに気に入られても、担当者と決裁者の価値観や肌感覚が大きく反れているのであれば、なかなか成約には至らないということです。

つまり、制作案件の営業では目の前の担当者との関わり合いを大事にしながら、決裁者が誰なのか、どういった判断を示すのか、そういったことにも目を向ける必要があります。

もっと踏み込むと、目の前の担当者に対して、「もしかすると、この案件の担当を任された●●さん的にはもっとニッチなユーザに対するWebサイトを作ることを望まれているかもしれませんが、決済者の〇〇代表としては、ニーズを満たしながらも、広い層へのアプローチもできるメッセージ性のあるサイトを求めているかもしれません」と伝えたほうが、成約する場合があります。

目の前の担当者が多少不機嫌になろうが、その担当者のコアをケアしながら、決裁者に向けた提案を展開させることで、ボトムアップやトップダウンがスムーズになり、最終的にその担当者にも「上のことを理解して話を進めてもらって助かります！」といった評価を得られるようにもなります。

方法3.他の会社に頼む想定を引き出す

他の会社に頼むとしたら、何を重視して、何を決定打とするのかを聞いておくと、営業後のケアが非常に的確になります。こういった話題を聞き出すのは、担当者の自己開示を促すことにも繋がります。

最終的にウチとマッチングしなくとも、御社がどういった考えで制作を捉えているのか、そのコアをぜひ聞かせてほしい、こういった姿勢がターゲットの心を掌握することにしばしば繋がるのです。

このやり取りは最後の巻き返しが起りやすくなるからです。アプローチから何度か提案を行うような場合は、特に逆転しやすくなります。自社には足りないもの何か、他社に決めるとすればその決定打は何か、それをサクッと聞き出すことで、見積りや案件の内容を修正し、巻き返して成約へ結びつける可能性が高まっていきます。

方法4.業界全体の相談役を買う

これは、担当者に心理的に入り込む方法です。担当者がもしも、その業界について分からないことがあったら、「自分が仕事に結びつくかどうかに関わらずいつでも対応しますので、気軽に連絡して下さい！」という立場に立つことです。

そのことで、ターゲットからあらゆる悩みを持ち込んでもらいやすくなります。的確な相談を行い続けることにより、その業界のことはあなたを介することが一番心地よくなります。すると、最終的にサービスは問わずとも、あなたに成約を任せることが一番の策だと担当者が思うようになるです。

リテラシーが低く、忙しく、不安症で、しかも、予算もそこそこある場合は、相手の相談役としての絶対的なポジションを担うことをすると、制作案件の営業も決まりやすくなります。

方法5.上質で限定的な煽りを匂わせる

こちらから「追うこと」が強すぎると、相手は逃げてしまったり、こちらを下に見たりします。一番良いのは、自分たちの制作の提案に自信を持ち、しかも、それを受けられるのは「実は限定された人たちである」という印象を受け付けることです。

自分たちはこの一案件に取り分け媚びていないという雰囲気を打ち出しながら、自分たちは寄り添えることがあればとことん寄り添う。余裕のある対応と親身な対応を織り交ぜて、自分たちを上質で限定的な存在であると受け付けることで、相手はすぐに決定をしたくなるように仕向けることが制作案件の成約率を高めるコツでもあります。

最後に：制作案件における営業は上司的コーディネーター

相手が私たちの制作分野において未知であればあるほど、私たちはその的確なコーディネート力を求められます。単に、クロージングを押し切る力が大事なのではないということです。

担当者の悩みだけではなく、会社全体が抱える問題に目を向けたり、決裁者の独自の性格を捉えたりすることで、「ここに任せれば、事が上手く進む！」と思ってもらえるかもしれません。もしかすると、担当者も決裁者も、経営幹部とはほど遠いところにいる場合、経営幹部への取り込みまでもをうまく担ってくれる制作担当者に仕事を振りたいと思うかもしれません。

制作案件に対する営業を制作そのものの魅力だけを上手に伝えれば良いということではありません。どの企業も、人と人との繋がりで会社は成り立っていて、そういった企業へ私たちはサービスを売り込んでいるということを再認識する必要があるでしょう。